라이브커머스? 웨비나 마케팅? 리뷰｜100만 원 광고비로 직접 진행해본 결과 이건 무조건 적자

직접 웨비나를 진행해보기 전에는 저 역시 어느 정도 그런 기대가 있었어요.


하지만 실제로 약 100만 원의 광고비를 집행하고 웨비나를 운영해보니, 생각보다 훨씬 중요한 사실을 알게 됐어요

웨비나는 그 자체로 매출을 만드는 행사가 아니라,
고객 DB를 확보하고 이후의 후속 퍼널까지 연결해야
비로소 매출 구조가 완성되는 구나!

이번 글에서는 최근 직접 진행한 온라인 세미나를 기준으로 광고부터 DB 수집, 단톡방 운영, 출석 체크, 웨비나, 후속 상담까지 전체 과정을 정리해볼게요!

1. 웨비나 시작하기 전 알아야 할 것

국내에서도 웨비나는 꾸준히 활용되고 있습니다.


특히 지식 콘텐츠나 교육 업종에서는 온라인 설명회, 무료 특강, 라이브 강의 등의 형태로 많이 활용되고 있어요.


예를 들어,

• 학원 → 온라인 입학설명회교육업 → 무료 특강·온라인 세미나
• 커머스 → 쇼핑라이브
• 전문 서비스 → 무료 세미나·상담 설명회

등의 방식으로 활용할 수 있죠!


그런데 중요한 것은 “웨비나를 하면 판매가 발생한다”는 생각을 버리는 거예요


웨비나는 어디까지나 고객을 설득하고 관계를 만드는 하나의 과정일 뿐이예요.


특히 처음 웨비나를 진행하는 경우라면 첫 방송에서 바로 흑자를 만드는 것을 당연하게 생각해서는 안 됩니다.

2. 먼저 해야 할 일은 ‘고객을 모으는 것’

웨비나에서 상품을 판매하려면 당연히 먼저 사람을 모아야 하는데요.


방법은 크게 2가지입니다.

유튜브, 블로그, SNS 등의 채널을 활용할 수 있는데요.


하지만 이 방법은 시간이 필요합니다.


콘텐츠를 지속적으로 만들어야 하고, 조회수가 나온다고 해서 반드시 내가 원하는 타겟에게 도달하는 것도 아니거든요.


조회수와 실제 구매 가능 고객은 전혀 다른 문제기 때문이예요.

그래서 결국 광고를 통해서 사람을 모아야 하는데요.


메타 광고를 통해 웨비나에 관심을 가질 가능성이 높은 타겟에게 광고를 노출하고, 신청 DB를 확보했어요.

이번 테스트에서는 약 100만 원의 광고비를 집행했고, 약 130~140개의 고객 DB를 확보했고요.


제가 광고비를 100만 원으로 정한 이유는 간단했어요.


“이 업종을 대상으로 웨비나 퍼널을 실제로 돌렸을 때 어떤 결과가 나오는지 테스트해보자.”


처음부터 큰 금액을 투입하기보다는 하나의 실험으로 접근했던 거죠!

3. DB를 모았다면 바로 판매하지 않는다

여기서 또 하나 중요한 부분이 있습니다.


광고를 통해 DB를 확보했다고 해서 바로 상품을 판매하려고 하면 안 된다는 거에요!


특히 수백 명의 고객에게 계속 문자나 카카오톡으로 메시지를 보내는 것은 비용적인 부담이 생길 수 있어요.


그래서 저는 확보한 고객을 단톡방이라는 가두리 공간으로 모았고요.

그리고 단순히 웨비나 링크만 전달한 것이 아니에요.


웨비나가 시작되기 전까지 지속적으로 콘텐츠를 제공했는데요.


예를 들면,

• 관련 블로그 칼럼
• 사례
• 문제에 대한 인사이트
• 제가 가진 마케팅 관점
• 웨비나에서 다룰 내용에 대한 사전 정보

등을 전달했습니다.


핵심은 웨비나 당일까지 고객의 관심과 기대감을 유지하는 거거든요!

4. 단톡방에서 중요한 것은 가치 인식

저는 웨비나를 준비하면서 고객들이 기존에 가지고 있던 생각과 제가 전달하려는 메시지 사이에 연결고리를 만드는 데 집중했어요.


단순히

“이번 웨비나에서 이런 내용을 알려드립니다.”

라고 이야기하는 것보다,


“지금까지 이렇게 생각했기 때문에 문제가 발생했고, 다른 관점으로 접근하면 이런 결과를 만들 수 있다.” 라는 흐름을 만들어주는 것이 중요하거든요!

그래서 웨비나 전까지 블로그 칼럼을 활용했던 거죠.


고객에게 계속해서 콘텐츠를 제공하면서 문제 인식 → 새로운 관점 → 사례 → 기대감을 만들어줘야 한다는 것!

5. 웨비나 참여자와 미참여자 구분

또 하나 제가 중요하게 생각했던 것은 출석 데이터예요.


보통 단톡방에 웨비나 링크를 올리고 끝내는 경우가 많은데요.

물론 수천 명의 인원이 모이는 대형 웨비나라면 이런 방식도 가능할 수 있어요.


하지만 이번처럼 약 100여 명 규모에 좀 이따 말씀드릴 후속 컨설팅을 위해서라면, 다르게 접근해야 된다고 생각해요.


저는 별도의 출석 체크 페이지를 만들어 이름과 연락처를 남긴 사람만 라이브에 참여할 수 있도록 했습니다.

참여자의 온도를 구분하기 위해서예요.

광고를 보고 DB를 남긴 사람과, 실제로 웨비나에 참석한 사람은 관심도의 차이가 있을 수밖에 없어요.


그리고 이 데이터가 이후 세일즈에도 활용될 수 있죠.


예를 들어,

• DB만 남긴 사람
• 출석 체크한 사람
• 실제 라이브에 참석한 사람
• 끝까지 시청한 사람
• 상담을 신청한 사람

등으로 구분할 수 있어요!


이렇게 고객의 행동 데이터를 쌓아두면 이후 어떤 사람부터 연락해야 할지 판단하기가 훨씬 쉬워지고, 고객 온도에 맞게, 개인 맞춤형으로 세일즈하기 유용해요.

6. 실제 웨비나 결과는 어땠을까?

이번 테스트에서 광고비는 약 100만 원이었습니다.


그 결과 약 130~140개의 DB를 확보했는데요.


출석 체크 페이지를 통해 실제 참여 의사를 밝힌 사람은 33명이었고, 실제 라이브 시청자는 평균적으로 약 18명 정도였습니다.


그리고 목표치까지 도달하지 못해서, 2차 앵콜 라이브까지 진행했죠.

그런데 2차 라이브에서는 참석자가 5명까지 줄었습니다.

결과만 놓고 보면 어떨까요?


솔직히 말하면 처음부터 흑자가 난 구조는 아니었어요.

1차 웨비나에서 바로 수익을 만들어내지 못했고, 2차 앵콜 라이브에서도 기대만큼의 참여자가 나오지는 않았어요.


그럼 처음에 광고비 100만원을 썼기 때문에, 웨비나에서 결제를 못내면 무조건 적자예요.


중요한 건!! 1차, 2차 라이브가 다가 아니예요.

7. 웨비나에서 결제가 안 나오면 끝일까?

오히려 여기서부터가 중요해요.


웨비나를 통해 확보한 것은 단순한 시청자가 아니라 고객 DB이기 때문이죠.


예를 들어 웨비나에 참석한 고객에게

라고 피드백을 요청할 수도 있겠죠?!


그 과정에서 필요한 고객에게는 1:1 무료 상담이나 컨설팅으로 연결할 수 있고요.


저 역시 이번 테스트에서 후속 상담을 진행했고, 결과적으로 2건의 결제가 발생하면서 전체적으로 적자 구조를 벗어날 수 있었습니다.


여기서 제가 크게 느낀 점이 있습니다.

웨비나에서 결제가 발생하지 않았다고 해서
웨비나가 실패한 것은 아니다!!!

웨비나 이후 고객과 어떤 방식으로 다시 접촉하느냐가 중요하거든요!

8. 웨비나 이후에는 1:1 후속 퍼널이 핵심

전체 구조를 단순하게 정리하면 다음과 같습니다.

이 구조에서 웨비나는 고객 온도를 높이는, 하나의 과정일 뿐이예요.


웨비나에서 바로 구매가 일어나면 가장 베스트겠죠?


하지만 구매가 발생하지 않았다고 해서 끝내는 것이 아니라, 2차 앵콜 라이브 → 전화 → 1:1 상담 → 후속 콘텐츠 → 재접촉 등으로 이어갈 수 있습니다.

9. 웨비나에서는 ‘정보’보다 ‘메시지’

제가 이번 웨비나를 준비하면서 가장 크게 느낀 부분 중 하나입니다.


웨비나에서 단순히 실행 방법만 많이 알려준다고 해서 반드시 구매로 이어지는 것은 아니예요.

오히려 중요한 것은 하나의 핵심 메시지를 고객에게 지속적으로 전달해서, 내 메시지에 공감하고 수용하게 만드는 거예요.


예를 들어,

“제 방법을 적용하면 앞으로 이런 변화를 겪을 거에요.”

라는 메시지가 있다면, 처음부터 끝까지 그 메시지를 다양한 사례와 근거를 통해 전달하는 거에요.


그래서 웨비나에서는 현재의 문제 → 기존 방식의 한계 → 새로운 관점 → 사례 → 변화된 결과 → 새로운 방법 과 같은 흐름을 만들 수 있어요.


결국 고객이 “아, 내가 지금까지 이렇게 생각했는데 이렇게 해야 됐구나.” 라고 받아들이게 만드는 것이 중요합니다.


즉, 웨비나는 단순한 정보 전달 강의라기보다 고객의 인식과 관점을 변화시키는 콘텐츠에 가까워요

처음에는 50~150만 원 정도로 테스트하면서 광고비, DB 비용, 참석률, 상담·결제 전환을 확인하는 게 중요해요.


실제 수익이 발생하면 다시 광고에 투자하며 규모를 키우면 됩니다.

웨비나에서 바로 결제가 나오지 않아도 고객 DB는 남습니다.


웨비나 → 2차 라이브 → 전화 → 1:1 상담 → 후속 콘텐츠로 이어지는 퍼널을 만들어야 돼요!

웨비나에 실행 정보를 많이 넣기보다, 고객에게 어떤 생각의 변화를 만들 것인지 먼저 정해야 돼요.


그리고 사례와 데이터로 그 메시지를 반복해서 전달해야 합니다.

웨비나 자체가 중요한 게 아닙니다.
웨비나로 확보한 고객 DB를 어떻게 후속 퍼널로 연결하느냐가 중요합니다.

결국 광고 → DB → 콘텐츠 → 웨비나 → 1:1 상담 → 결제유도이 연결되어야 웨비나가 하나의 매출 퍼널로 작동합니다.

이런 부분이 궁금하실 수도 있습니다.


저 역시 웨비나를 수십 번 진행한 사람은 아니예요.


다만 몇 번의 테스트에서 직접 광고비를 집행하고, DB를 확보하고, 단톡방을 운영하고, 출석 체크부터 웨비나와 후속 상담까지 직접 진행하면서 데이터를 만들어봤죠!


웨비나 마케팅을 직접 구축해보고 싶거나, 현재 운영하고 있는 사업에 온라인 세미나를 적용해보고 싶거나, 관련해서 협업을 고민하고 계신다면 문의해주세요.

🔽 무료 상담하기 🔽